في بيئة الأعمال التنافسية اليوم ، غالبًا ما يبدو أن السعر هو أهم جانب في قرار الشراء الذي يتخذه شخص ما. يطلب الناس باستمرار أسعارًا أقل ، ويقارنون أسعارنا بالمنافسة ، ويحثوننا على منحهم صفقة أفضل. بغض النظر عما تبيعه ، فمن المحتمل أنك تواجه اعتراضات على الأسعار بشكل منتظم.
لن أجادل أبدًا في أن السعر عامل في كل عملية بيع. ومع ذلك ، نادرا ما يكون العامل الأساسي. إذا كان السعر هو السبب الوحيد الذي دفع الناس إلى شراء السلع والخدمات ، فلن توجد البوتيكات الراقية والشركات التي تبيع المنتجات المتميزة.
هذا يعني أننا بحاجة إلى تعلم كيفية مقاومة إغراء تقديم الكثير من التخفيضات بسرعة كبيرة جدًا. فيما يلي بعض الأفكار التي يمكن أن تساعد.
قم بأبحاثك. إذا قمت بإجراء مكالمة باردة على الشركات ، فقم بإجراء بعض الأبحاث الأولية قبل الاتصال بها. اكتشف أكبر قدر ممكن عن تلك الشركة. تصفح موقع الويب الخاص بهم بدقة ، واطلب نسخة من تقريرهم السنوي ، وتحدث إلى أشخاص آخرين في الشركة إن أمكن. اكتشف المشكلات التي يواجهونها وحدد بالضبط كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في حل هذه المشكلات. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك عن عميلك المحتمل ، كلما كان بإمكانك جعل عرض مبيعاتك أكثر ملاءمة لوضعه المحدد.
تكييف عرضك التقديمي. يحاول معظم مندوبي المبيعات إخبار العميل المحتمل بكل شيء عن منتجهم أو خدمتهم أثناء محادثة المبيعات. بدلاً من اتباع نهج البندقية هذا ، قم بتكييف عرضك التقديمي بحيث يعالج المشكلات المحددة التي يواجهها العميل المحتمل أو العميل. تذكر أن تركز على مزايا منتجك / خدمتك ، وليس الميزات. يتجول عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات حول ميزات منتجاتهم وخدماتهم. لكن الناس لا يشترون الميزات التي يشترونها حلاً لمشكلتهم. ضع نفسك كخبير واشرح للناس كيف سيساعدهم منتجك أو خدمتك في حل مشكلتهم الخاصة.
حدد قيمة منتجك / خدمتك قبل مناقشة السعر. كلما تم طرح السعر في وقت أسرع في تفاعل المبيعات ، كلما أصبحت نقطة محورية أكثر وزادت صعوبة إظهار القيمة الخاصة بك. عندما يتم تقديم السعر في وقت مبكر جدًا من المحادثة ، فإن كل ما يقال بعد ذلك يظهر على أنه محاولة لتبرير هذا السعر. أواجه هذا الأمر بانتظام في عملي لأن أحد الأسئلة الأولى التي تطرحها علي معظم الشركات هو ، "كم تتقاضى مقابل عرض تقديمي؟" لقد تعلمت إعادة توجيه هذا السؤال حتى أقوم بتقييم وضعهم بالكامل وتقديم الحل المناسب. إذا أصر شخص ما على سعر فوري - وهذا يحدث من وقت لآخر - فلن أحصل على البيع أبدًا. تحتاج إلى زيادة قيمة منتجك أو خدمتك في ذهن عميلك قبل أن تناقش فعليًا الدولارات المرتبطة بهما. هذا لا يعني إخبار عميلك بكل شيء عن منتجك. هذا يعني تخصيص الوقت الكافي لتقييم موقفهم بدقة ووضع عرضك بطريقة توضح لهم كيف سيستفيدون.
عرض نتائج ملموسة. هذا مهم بشكل خاص عند التعامل مع صانعي القرار على المستوى C. نادرًا ما يهتم المسؤولون التنفيذيون رفيعو المستوى بالتفاصيل - وبدلاً من ذلك يريدون رؤية شاملة للحل. لقد وقعت في هذا الفخ عندما تم التعاقد معي لتقديم جلسة تدريب المدرب لأحد العملاء. ذهب نائب الرئيس إلى غرفة الاجتماعات وبعد بضع مجاملات بدأت أخبره بتفاصيل ما سيتعلمه المدربون. لكنه لم يكن مهتمًا بهذا. كل ما أراد معرفته هو ما إذا كنا قد أعددنا مخططًا تفصيليًا أم لا حتى يتمكن المدربون الداخليون من تقديم البرنامج باستمرار في جميع أنحاء البلاد. كان يمكن أن يكون أكثر فعالية لو قلت ، "السيد. نائب الرئيس ، عند اكتمال ورشة العمل هذه ، سيتمكن المدربون من تعليم فريق المبيعات كيفية تحسين مبيعاتهم بالضبط. عندما تدمجها مع برنامج المتابعة ، فهذا يعني أنك ستشهد زيادة في مبيعاتك ". كلما أمكن ، ترجم فوائد منتجك / خدمتك إلى دولارات فعلية. هذا النهج فعال للغاية في تقليل مقاومة السعر. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة ستوفر آلاف الدولارات في تكاليف التشغيل بعد تنفيذ الحل الخاص بك ، فإن سعر الشراء الذي يصل إلى عدة مئات من الدولارات يبدو مفيدًا.
يذهلني عدد المرات التي يقوم فيها مندوبو المبيعات بإسقاط سعرهم تلقائيًا عند أول إشارة لمقاومة السعر. ومع ذلك ، فقد تعلم معظم المستهلكين ، وبالتأكيد جميع المشترين من الشركات ، أن التأخير سيوفر لهم المال. الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أن العديد من موظفي المبيعات يقدمون خصمًا قبل أن يُطلب منهم ذلك. لا يؤثر هذا على ربحيتك فحسب ، بل إنه يعلم عميلك أيضًا أن لديك مرونة في الأسعار ويشترط لهم طلب المزيد من تنازلات الأسعار ، الآن وفي المستقبل.
&ينسخ؛ 2006 ك