العنوان: السوق هو السيد
المؤلف: رون أبوت
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_4380.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:07
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
من المبادئ الأساسية التي يجب على كل شركة استيعابها أثناء التسويق هو أن تفهم وتقبل أن غالبية نجاحك خارج عن سيطرتك.
يجب أن تدرك أن العملاء المحتملين والعملاء يمتلكون السلطة المطلقة على نجاح أعمالك أو فشلها. العوامل الوحيدة في حدود قوتك هي الفرص والموارد للتأثير على الإجراءات التي تؤدي إلى شراء منتجك أو خدمتك.
هذه فكرة غريبة عندما تفكر فيها. لقد أجريت بحثًا دقيقًا عن عروض منتجك وتصميمها وتسويقها ، لكنك لا تتحكم فيها؟ كيف يمكن أن يكون هذا؟
إنه يتلخص ببساطة في مفهوم أساسي واحد: السوق هو السيد.
إنه السوق الذي سيقرر مصيرك في نهاية المطاف في مشروعك التجاري. لديهم أداتان قويتان لتحديد نجاحك: حرية الاختيار والسلطة على أموالهم. إذا لم يعجب السوق عرضك وقرر عدم شرائه ، فلن تنجح.
من المفاهيم الخاطئة الرهيبة أن تعتقد أنه لمجرد أنك تعتقد أن منتجك أو خدمتك هي الأفضل في العالم ، فإن عملائك وآفاقك سيؤمنون بنفس الشيء. يجب أن تشرح بجدية الأسباب التي ستفيدهم بها ولماذا يجب أن يخاطروا بوقتهم وأموالهم فيما تقدمه.
فهم العملية
تدور عملية التسويق في جوهرها حول تلبية القيمة التي يرغب فيها عملاؤك بالمزايا المتصورة التي يقدمها منتجك أو خدمتك في المقابل.
يجب أن تفهم أن الأمر لا يتعلق بك أو بمدى تصديقك بمنتجك. يتعلق الأمر باحتياجاتهم وما يريدون. هم السيد. يقررون ما إذا كنت ستعيش أو تموت ، لذلك من الأفضل أن تكون واضحًا بشأن كيفية تلبية احتياجاتهم!
الناس لا يشترون ما لا يحتاجون إليه. يعتقد الكثير خلاف ذلك ، ولكن هذه هي الحقيقة. ماذا عن المتسوق القهري؟ يشترون أشياء لا يحتاجونها.
نعم ، يشتري بعض المستهلكين باندفاع منتجات لن يستخدموها أبدًا. ومع ذلك ، فإن هؤلاء الأشخاص يشترون لسد حاجة عاطفية ، وليست مادية. لقد ثبت في العديد من الدراسات أن هناك اندفاع الأدرينالين الذي يحدث أثناء عملية الشراء. إنها إثارة الشراء والارتفاع العاطفي الذي يدفع هؤلاء المتسوقين. في هذه الحالات ، تحفزهم الحاجة العاطفية على اتخاذ الإجراءات والقيام بالشراء. إنهم لا يلبون حاجة ملموسة لتحسين حالتهم ، لكنها مع ذلك حاجة قوية.
بصفتك مسوقًا ، يتمثل التحدي الذي تواجهه في التأثير بشكل إيجابي على عملية اتخاذ القرار وتوجيه المشتري لاختيار عرضك. يجب أن تُظهر للمشترين أن لديك المنتج الذي يلبي احتياجاتهم التي يرغبون في تلبيتها. هذه الاحتياجات ليست دائمًا منطقية أو واضحة على السطح. عادةً ما تكون متجذرة بعمق في العقل الباطن للمشتري. حتى الحاجة القوية والملموسة تتبع عملية تفكير يجب مراعاتها عند تطوير إستراتيجيتك التسويقية.
فهم طريقة اختيار الماجستير
في قلب هذا التحدي التسويقي يكمن التواصل. عندما تفشل في إيصال الفوائد الرئيسية لتلبية احتياجاتهم ، فسوف يستغلون قوتهم في الاختيار ويرفضون عرضك باعتباره خيارًا لا يستحقه. يبدو الأمر قاسيًا ولكنه يحدث في كل دقيقة من كل يوم في كل سوق.
لفهم هذا ، فكر في كيفية اختيار شخص ما لمنتجك. بصفتنا بشرًا ، فإننا بطبيعة الحال نلغي تحديد عرض بناءً على ما لا نريده بدلاً من اختيار الخيار بأفضل الصفات التي نرغب فيها.
لتجربة هذا شخصيًا ، في المرة القادمة التي تتسوق فيها لشراء التفاح من متجر البقالة ، لاحظ كيف تحدد اختيارك النهائي من خلال عملية الاستبعاد. تبدأ بالنظر إلى كل التفاح الموجود في سلة المهملات. ثم تقوم عقليًا بتعيين قائمة بالمعايير المثلى لتفاحك المثالي الذي ترغب في شرائه ؛ أحمر أو أصفر ، كبير أو صغير ، حلو أو لاذع ، إلخ. تتكون هذه القائمة من تجاربك السابقة ، وذوقك الشخصي ، ومعرفتك المتراكمة بالتفاح الذي تمتلكه في ذلك الوقت. في بعض الأحيان تكون قائمة الرغبات معقدة للغاية ؛ ومع ذلك ، سوف تستخدم هذه المعايير حتى تختار أفضل أنواع التفاح.
تلتقط تفاحة وتقرر أنها صغيرة جدًا ، لذا تعيدها. المرحلة التالية لا تبدو ناضجة بما فيه الكفاية. هذا واحد لديه كدمة. التالي له لون غريب. هذا التنوع يكلف الكثير. أخيرًا ، تختار واحدة تبدو مناسبة تمامًا وتضعها في الحقيبة. ستكون تفاحة لذيذة.
لكنك ترغب في شراء أكثر من تفاحة واحدة ، لذلك تستمر في العثور على ثاني أفضل وثالث أفضل وهكذا. في هذه المرحلة ، يجب أن تشعر وكأنك المعتدل. لكنك لا تفعل ذلك لأن عملية الاختيار هذه تحدث في أعماق عقلك الباطن. بشكل أساسي ، ما قمت به هو اختيار أفضل أنواع التفاح عن طريق إلغاء اختيار التفاح الأقل قيمة والذي لا يستحق.
يحدث هذا طوال الوقت عندما تقرر شراء المنتج