أنت تعلم أن لديك الكثير لتقدمه لشركائك المحالين ، لكن لا يبدو أنهم متحمسون جدًا لإحالتك إلى شبكتهم.
لقد اصطحبت المحامي والمحاسب والمخطط المالي ووسيط التأمين لتناول الغداء ، وشرحت لك عظمتك ، لكنهم ، مع ذلك ، لا يرسلون أي إحالات في طريقك. ربما حان الوقت لتغيير الديناميكية بأكملها في عملية الإحالة الصغيرة هذه وإثارة دافعهم من خلال حملهم على مطاردتك بدلاً من ذلك.
أخطط اليوم لتوضيح تكتيكين قويتين للغاية ستجعل شركائك المستهدفين من الإحالة الرئيسية يعيدون مكالماتك ويعرفونك بشبكتهم ويسوقون عملك بنشاط.
قبل أن أفعل ، أريد أن أشرح المبدأ العالمي الذي تُبنى عليه هذه التكتيكات.
عندما تجري مكالمة مبيعات على أحد العملاء المحتملين الرئيسيين ، يكون التركيز على ما يمكن أن يفعلوه "لك". في هذا السيناريو ، أنت تبيع بالفعل. ماذا لو عكس تركيزك وقدم شراكة إحالة ركزت بدلاً من ذلك على ما كنت ستفعله "لهم"؟
ستمنحك التكتيكات التي أنا بصدد تحديدها إطارًا إبداعيًا ، لكن هذا التحول في التركيز هو المحرك والمبدأ الاستراتيجي في طبيعته لدرجة أنه يستحق البحث عن طرق أخرى للتطبيق.
لذلك ، لتحويل التركيز إلى مصدر الإحالة الخاص بك ، أقدم استراتيجيتين قويتين.
1) المقدمة المثالية في الاتجاه المعاكس - قم بإعداد قائمة من 25 مصدرًا رئيسيًا للإحالة - هؤلاء الأشخاص الذين تعرفهم يخدمون نفس السوق ويمكنهم بسهولة التأثير على نسبة مئوية من هذا السوق للنظر في خدماتك. اكتب إلى هؤلاء المصدر وأخبرهم أنك معجب بما يفعلونه وتعتقد أن لديك عملاء يمكنك الرجوع إليهم. قم بتضمين نموذج في هذه الرسالة البريدية يسمح لهم بشرح بكلماتهم الخاصة بالضبط كيفية تقديمهم لعملائك. اطلب منهم ملء هذا النموذج باستخدام المقدمة المثالية كمثال وإعادتها إليك.
يبدو الأمر بسيطًا كما لو أنه سيغير إلى الأبد طريقة رؤيتهم لعملك. وستتلقى بالتأكيد بعض المعلومات التي ستتيح لك إحالة جزء من هذه المصادر إلى عملائك. ولكن ، ستندهش أيضًا من مقدار التعليقات الإيجابية التي تتلقاها من التحول البسيط في ديناميكية البيع. فجأة تصبح العميل بدلاً من مندوب المبيعات.
2) متلازمة المقابلة - بغض النظر عن الموضوع ، يحب الجميع إجراء المقابلات. أقوم بنشر بودكاست هنا - وأنا مندهش من مستوى الضيف الذي سيعيد مكالمتي الهاتفية أو البريد الإلكتروني عندما أطلب إجراء مقابلة معهم من أجل البودكاست الخاص بي. من المؤكد أن البودكاست الخاص بي لديه عدد قليل من المستمعين مقارنة بالبرنامج الحواري الإذاعي الصغير AM هذه الأيام ، لكن هناك شيء ما يجلبه الإغراء من مقابلة وسائل الإعلام.
إليك كيفية تطبيق هذا على شبكة الإحالة الخاصة بك. قم بإعداد قائمة بالمحترفين أو مقدمي الخدمات الذين تعتقد أنه سيكون لديهم شيء يستحق أن تقوله لجمهورك المستهدف. ثم قم بدعوة أحد هؤلاء الخبراء مرة في الشهر للمشاركة في مقابلة مسجلة. قم بتسجيل هذا المحتوى أو بثه أو مشاركته بطريقة أخرى على موقع الويب الخاص بك أو حتى كسلسلة من الأقراص المضغوطة. أو يمكنك استضافة هذه الأحداث كندوات مباشرة عبر الهاتف ودعوة المتحدثين الضيوف للترويج للمكالمة لعملائهم وتوقعاتهم.
لذلك عندما تقترب الآن من مصدر إحالة محتمل ، فإنك لم تعد تطلب منهم القيام بشيء من أجلك ، فأنت تسألهم عما إذا كانوا يريدون أن يصبحوا مشهورين ، أو شيئًا قريبًا منه. هل يمكنك كيف يمكن لأحد الأساليب المذكورة أعلاه أن يغير الطريقة التي تتعامل بها مع مصادر الإحالة الخاصة بك؟ جرب أيًا من هذين لفترة من الوقت وقد تجد مصادر إحالة تتوسل لتكون في فريقك.
حقوق النشر 2006 جون جانتش
ZZZZZZ